Cédric Diserens und Patrik Häfliger im Exklusivinterview: «In Zeiten von Homeoffice ist das Fahrzeug alleine nicht mehr ausschlaggebend»

Interview: Rafael Künzle

Herr Diserens, Sie leiten seit Januar 2022 als Director Fleet & Used Car die Firmenkundenabteilung der AMAG Import AG. Welches Fazit ziehen Sie nach Ihrem ersten Jahr?

Cédric Diserens: Seit einigen Monaten sind wir täglich mit Lieferverzögerungen und Preisänderungen konfrontiert. Dies ist eine schwierige Zeit, die unsere Kunden teilweise nur schwer verstehen können. Wir müssen uns daher verstärkt um eine proaktive und transparente Kommunikation bemühen. Dank unserer professionellen Verkaufs­teams und unseres starken Partnernetzes konnte der Marktanteil von AMAG Import im Jahr 2022 im echten Flottensegment weiter gesteigert werden. Das beweist, dass unsere Produkte mit fünf Personenwagenmarken und Volkswagen Nutzfahrzeuge den Bedürfnissen unserer Kunden entsprechen. Vergangenes Jahr übernahm die AMAG-Gruppe auch den Solarpionier Helion, eines der engagiertesten Unternehmen für Energielösungen in der Schweiz. Dies öffnet uns die Tür zu einem umfassenden Angebot an Mobilitätslösungen, das nicht nur eine Palette an Elektrofahrzeugen umfasst, die zu den umfassendsten in der Schweiz gehört, sondern auch eine Ladestation und sogar die Möglichkeit, mithilfe von Solarpanels eigenen Strom zu produzieren. Darüber hinaus können wir unseren Kunden eine Finanzierung für all diese Lösungen anbieten. Ein schwieriges, aber erfolgreiches Jahr mit viel Potenzial für die Zukunft.

Sie, Herr Häfliger, sind seit über zehn Jahren bei der AMAG Import AG im Firmenkunden-bereich tätig. Was waren die markantesten Veränderungen in diesem Jahrzehnt?

Patrik Häfliger: Die Veränderung von Fahrzeuganbieterin zu Mobilitätspartnerin/-anbieterin. Hier zählt die Transformation von Verbrennerfahrzeugen zu E-Fahrzeugen dazu. Aussendienstflotten können heute bereits bis zu 100 % elektrifiziert werden. Ebenso spüren wir veränderte Kundenansprüche: Wo früher rein der Dienstwagen für die Mitarbeiter unserer Flottenkunden gefragt war, bemerken wir heute immer mehr Interesse im Bereich Mobility as a Service. In Zeiten von Homeoffice ist das Fahrzeug alleine nicht mehr ausschlaggebend, der Mitarbeiter möchte mit verschiedensten Mobilitätsformen von A nach B gelangen und mobil arbeiten. Diesen veränderten Kundenbedürfnissen wird auch die AMAG Import AG mit neuen Produktangeboten gerecht. Eine gute Kundenbeziehung und das gegenseitige Vertrauen sind seit jeher die Basis für unser Geschäft – dies wird trotz aller Veränderungen und Innovationen auch in Zukunft so bleiben.

Wie wichtig sind die Flottenkunden für die AMAG Import AG mittlerweile und welchen Anteil haben sie am Gesamtabsatz?

Cédric Diserens: Unsere Flottenkunden machen einen wesentlichen Teil unseres gesamten Verkaufsvolumens aus. Diese Entwicklung ist bei den Grosskunden zu beobachten, aber auch bei unserem Partnernetz, das seine Verkäufe im Segment der kleinen und mittleren Unternehmen ausbaut. Unser Marktanteil im echten Flottensegment wächst und übersteigt unseren Gesamtmarktanteil. Es handelt sich also um ein hervorragendes Ergebnis, das wir beibehalten wollen.

2023 soll das Firmenkundengeschäft intern weiterentwickelt werden. Was sind die Gründe dafür?

Cédric Diserens: Der hohe Anteil des Flottengeschäfts am Gesamtvolumen erfordert
einen starken Fokus und weitere Professionalisierung des Firmenkundengeschäfts. Hierfür wollen wir noch enger mit unserem Partnernetz zusammenarbeiten und die Bedürfnisse unserer Firmenkunden direkt adressieren.

Wie sieht die neue Strategie konkret aus?

Patrik Häfliger: Um die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen von Firmenkunden zukünftig noch besser adressieren zu können, wird mit der Einführung ausgewählter Standards ein hohes und schweizweit einheitliches Leistungsversprechen gegenüber unseren Firmenkunden angestrebt. Dafür haben unsere Handelspartner seit Anfang 2023 die Möglichkeit, am «Fleet Center»- oder «Fleet Specialist»-Programm teilzunehmen.

Warum gibt es diese zwei Stufen?

Patrik Häfliger: «Fleet Specialist» ist das Einstiegsprogramm für Händler mit vorhandenem oder zukünftigem Fleet-Fokus auf Mikrounternehmen, wie z. B. der Bäcker um die Ecke. Die Mikrounternehmen machen einen Grossteil der Unternehmen in der Schweiz und unserer Firmenkundschaft aus und sollen mit diesem Programm in den Fokus gestellt werden. Vor allem wird dies durch auf Firmenkunden spezialisiertes Personal erreicht.

Bei «Fleet Center» sprechen wir von den Flottenprofis im Handelsnetz. Im besten Fall also Partner, die mehrere unserer Marken vertreiben und welche einen vorhandenen Fleet-Fokus auf KMU haben. Diese machen einen Grossteil unseres Firmenkundenvolumens aus. Ziel in diesem Programm ist voller Fokus auf Flottenkunden, mit dezidiertem Fleet-Personal. Ebenso wird hier eine Priorisierung für Flottenkunden erwartet, dies kann z. B. in der Form von Express-Terminen oder der Möglichkeit von verlängerten Probefahrten umgesetzt werden. Jährlich durchgeführte Werbung und Events für Firmenkunden runden das Programm ab.

Was ist der Mehrwert für den Kunden?

Patrik Häfliger: Der Kunde wird beispielsweise von auf Firmenkunden spezialisiertem und geschultem Personal profitieren, ebenso von einer erhöhten Dienstleistungsbereitschaft (wie z. B. den bereits erwähnten verlängerten Probefahrten) und vom Zugang zu Tools wie z. B. zu unserem Online-TCO-Vergleich oder einem Online-Portal für die Konditionen der Mitarbeitenden.

Welches werden aus Flottensicht die Modellhighlights 2023?

Cédric Diserens: Im BEV-Bereich freuen wir uns bei Volkswagen auf das Facelift des ID.3, ausserdem werden noch in diesem Jahr die Bestellsysteme für den ganz neuen ID.7 eröffnet. Damit werden wir erst die Limousine und ab Anfang 2024 auch das Kombi-Segment – also das Flottensegment schlechthin – mit einem vollelektrischen Modell bedienen. Bei Audi freuen wir uns auf die Einführung des Q8 e-tron, des Nachfolgemodells des aktuellen Audi e-tron, besonders interessant für die Managementebene mit Fokus auf Nachhaltigkeit. Bei Volkswagen Nutzfahrzeuge können sich unsere Kunden auf die Einführung des neuen Amarok und des ID.Buzz in der Langversion freuen. Bei unserer jungen Marke Cupra dürfen die Kunden sich ausserdem auf die Einführung des Tavascan freuen.

Wie kommen die E-Fahrzeuge bei den Flottenkunden an?

Cédric Diserens: Wir merken ein starkes Interesse unserer Kunden. Die Nachhaltigkeitsstrategien, welche viele unserer Kunden haben, führen sie früher oder später zur Elektromobilität. Durch Angebote wie «BEV Ultra-Testdrive», bei dem unsere Firmenkunden Fahrzeuge bis zu 3 Monate Probe fahren können, werden dann auch die letzten Zweifel ausgeräumt. Die Vorbehalte im Bereich Laden und Reichweite, welche einige Kunden in der Vergangenheit beschäftigt haben, wurden in der Zwischenzeit durch eigene Erfahrungen und die Weiterentwicklung unserer Fahrzeuge (Reichweite) ausgeräumt. Dies merken wir auch im Bestellverhalten der Kunden.

Wie viele von der AMAG Import AG elektrifizierte Flotten gibt es bei Schweizer Unternehmen schon?

Cédric Diserens: Bei unseren Grosskunden ist bereits heute fast jedes vierte bestellte Fahrzeug ein Steckerfahrzeug. Ab 2030 soll der Elektroanteil über alle unsere Verkäufe bei über 70 % liegen, dazu werden unsere Firmenkunden beitragen.

Die AMAG-Gruppe geht mit gutem Beispiel voran und hat die eigene Fahrzeugflotte elektrifiziert. Wie fallen die Feedbacks der Mitarbeitenden aus?

Cédric Diserens: Die Feedbacks der Mitarbeitenden sind durchwegs positiv. Viele Mitarbeiter sind überrascht, wie alltags- und reisetauglich unsere Elektrofahrzeuge sind. Einige Mitarbeitende berichten z. B. in unserem AMAG-Blog von ihren positiven Erfahrungen, wie von einer Reise nach Nordeuropa und zurück (über 5700 km mit einem Cupra Born). Die AMAG-Gruppe unterstützt ihre Mitarbeitenden finanziell beim privaten Kauf einer Ladelösung, seit dem Start dieses Angebots Ende 2021 haben knapp 500 Mitarbeiter davon profitiert. Ebenso können die Mitarbeitenden an unserem Hauptstandort in Cham gratis im Parkhaus laden. Um dem stark gestiegenen Bedarf unserer Mitarbeitenden gerecht zu werden, haben wir Ende 2022 ausserdem eine Vielzahl von neuen Ladestationen installiert – hier haben wir nun mit 156 Ladestationen wohl einen der grössten Lade­standorte der Schweiz. Mit der Volton-Ladekarte haben wir ausserdem unseren eigenen Anbieter, mit dem unsere Dienstwagenfahrer und Kunden an über 90 % aller Ladestationen in der Schweiz laden können.

Zögern die Unternehmen angesichts der steigenden Strompreise vermehrt vor dem Umstieg, oder haben die ebenfalls gestiegenen Treibstoffpreise die Elektrifizierung gar beschleunigt?

Patrik Häfliger: Die meisten Unternehmen wissen, dass nicht nur die Strompreise steigen, sondern auch die Treibstoffpreise. Da viele unserer Kunden eine Nachhaltigkeitsstrategie verfolgen und neue rechtliche Anforderungen erfüllen müssen, können wir sie mit unseren Produkten bei der Umsetzung unterstützen. Sonnenenergie ist gratis und frei verfügbar. Viele Unternehmen schlagen also zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie reduzieren ihre Total Cost of Mobility, indem sie auf E-Fahrzeuge umsteigen, und reduzieren gleichzeitig ihre Energiekosten, indem sie den Strom mit einer PV Anlage von Helion selber produzieren. Ebenso macht sich der Kunde dadurch unabhängiger vom Strommarkt und von möglichen Preissteigerungen. Da Helion seit Ende 2022 zur AMAG-Gruppe gehört, bekommt der Kunde bei uns also alles aus einer Hand. Dies ist einmalig in der Schweiz – und vielleicht in Europa?!

Wie Sie bereits erwähnt haben, sind mittlerweile auch massgeschneiderte Mobilitätslösungen von Firmen gefragt, die über den herkömmlichen Dienstwagen hinausgehen. Wie ist die AMAG-Gruppe diesbezüglich aufgestellt?

Patrik Häfliger: Wir wollen uns zur führenden Anbieterin von nachhaltiger, individueller Mobilität entwickeln. Neben unserem Kerngeschäft Fahrzeuge und Aftersales haben wir uns in den letzten Jahren ein sehr breites Produkportfolio aufgebaut: Vom Bereich Energie & Laden über Finanzierungslösungen bis zu Mobility as a Service bietet die AMAG-Gruppe alles unter einem Dach an. Mit «allride» haben wir unser eigenes Mobility-as-a-Service-Angebot lanciert. Aktuell erhalten hier vor allem Bewohner einer Überbauung oder Mitarbeitende einer Firma Zugang zu verschiedenen Mobilitätslösungen, z. B. einem eigenen Fuhrpark oder E-Velos. Im Bereich Abonnement haben wir mit Clyde den einzigen Anbieter mit einer Gratis-Ladeflatrate zu bieten. Mit Europcar und ubeeqo verfügen wir zusätzlich über ein Mietwagen- und Carsharing-Angebot im Portfolio. Sie sehen also: Unser Produktportfolio ist wirklich einmalig: Vom E-Auto, von der PV-Anlage, um eigenen Strom zu gewinnen, über Ladeinfrastruktur bis hin zur Ladekarte bietet die AMAG alles aus einer Hand. Neben den Angeboten im Bereich Mobility as a Service können unsere Produkte on top auch noch über AMAG-Leasing finanziert werden – und hier nicht nur das Fahrzeug, sondern z. B. auch die Ladelösung.